Pokonaj przepaść kulturową.

Zajmujesz się klientami międzynarodowymi w wielokulturowej korporacji? A może właśnie rozkręcasz swój własny międzynarodowy biznes? Tak czy owak musisz pamiętać, że stereotypy i uogólnienia mogą wpakować Cię na minę. Jeśli łamiesz sobie głowę nad sposobem pracy z ludźmi pochodzącymi z innych kultur w taki sposób, aby nie ryzykować nawiązanych relacji biznesowych, lub potencjalnych kontraktów, ten artykuł uzupełni Twoją wiedzę o strategie komunikacyjne w kontaktach międzykulturowych.

Zsyntetyzowałam dla Ciebie książkę, która w całości została oparta na autentycznych sytuacjach biznesowych opisywanych przez klientów agencji Canning, a mianowicie: „Bridging the Culture Gap: A Practical Guide to International Business Communication” (tłum. „Zasypywanie przepaści kulturowej: Praktyczny poradnik międzynarodowej komunikacji biznewsowej”). Autorzy książki: Peny Carté – Dyrektorka Badań i Rozwoju w Agencji Canning oraz Chris Fox – Trener i Dyrektor Zarządzający dają nam kilka cennych wskazówek:

  • Nigdy nie zakładaj, że wiesz co myśli druga strona
  • Zadawaj pytania otwarte (te, które zaczynają się od kto, co, dlaczego, gdzie, jak etc.) aby dowiedzieć się więcej. Możesz także upewniać się, czy Twoje rozumowanie jest słuszne wtrącając na końcu zdania „czyż tak?” lub „czyż nie?”.
  • Odpowiadaj na pytania klienta spokojnie i sensownie.
  • Większość osób z Europy Północnej oraz Ameryki Północnej kładzie ogromny nacisk na słowo pisane, co oznacza, że podpisane kontrakty mają znacznie większą wagę od uzgodnień ustnych mających miejsce podczas spotkań. W innych kulturach (np. w Algierii) większą wagę przykłada się do umowy ustnej. Jeśli podczas spotkania Twoi zachodni kontrahenci notują wszystkie informacje, nie oznacza to, że Ci nie ufają. Starają się być profesjonalni i dopiąć wszystko na ostatni guzik.
  • Zmobilizuj się do wyjścia poza swoje uprzedzenia.
  • Zwyczaje w innych krajach mogą się kompletnie różnić, t.j. Azjaci i Europejczycy bywają bardziej zorientowani na działania grupowe. Są to także kultury hierarchii wertykalnej w przeciwieństwie do amerykańskiego egalitaryzmu.
  • Dopasuj swoje zachowanie do otaczających Cię osób.
  • Bądź zawsze elastyczny, ale nigdy w sprzeczności z prawem.
  • Dowcipy, podobnie jak wino, nie znoszą dobrze podróży.

Hierarchia horyzontalna kontra wertykalna

Jak twierdzą Peny Carté i Chris Fox, hierarchia jest najbardziej drażliwą i złożoną kwestią międzynarodowego biznesu. Amerykanie, Niemcy, Szwajcarzy, Holendrzy oraz Brytyjczycy skłaniają się ku relatywnie horyzontalnej hierarchii, co w praktyce oznacza, że preferują oni egalitaryzm oraz podział władzy pomiędzy osoby wykonujące dane zadanie. Jednakże Hindusi optują za modelem wertykalnym, czyli w niektórych częściach Indii jedyną drogą do załatwienia czegokolwiek ze współpracownikami jest skontaktowanie się z ich przełożonymi.

Prezent czy łapówka?

W kulturach arabskiej i japońskiej biznes to sprawa osobista, dlatego wzajemne obdarowywanie się i wyświadczanie przysług są nieodzownymi komponentami dobrego prowadzenia interesów. W zachodnich, stricte legislacyjnych kulturach takie gesty postrzegane są co najmniej jako dwuznaczne. Autorzy książki utrzymują, że „Północnoeuropejskie koncerny unikają wszelkich aluzji do przekupstwa. Nie pozwalają swoim pracownikom nawet na uiszczenie rachunku za obiad swojego współpracownika, lub przyjęcie opłaconego posiłku. Nawet w Japonii spora większość wiodących korporacji odstąpiła ostatnio od tradycji obdarowywania swoich kontrahentów dwa razy do roku. Do niedawna większość japońskich biznesmenów obdarowywała sezonowo (o-chugen oraz o-seibo) pięknie zapakowanymi prezentami całą sieć współpracowników. Jednakże, jedna z amerykańskich korporacji IT podporządkowuje się prostej zasadzie: „Nie przyjmuj niczego, co nie może być zjedzone/zużyte w jeden dzień”, czyli obiad biznesowy jest OK, ale egzotyczne wakacje już nie.

Gesty

Zwyczajny uścisk ręki na powitanie w zachodniej kulturze jest nieodzowny, ale w innych zakątkach świata może zostać potraktowany jako nieuprzejmy albo wrogi. Należałoby więc poznać zawczasu sposoby na jakie witają się nasi kontrahenci. Na przykład we Francji mocny uścisk ręki jest uważany za niegrzeczny. Arabski uścisk jest miękki i przydługawy. W Afryce Południowej im mocniejszy uścisk, tym lepszy.

  • Gdy witamy się z mieszkankami Arabii Saudyjskiej lub Tajlandii należy pamiętać, że zwykłe skinienie głową jest bardziej akceptowalne niż uścisk dłoni, bądź jakikolwiek inny kontakt fizyczny.
  • Całowanie dłoni Europejek może wprawić je w niepotrzebne zakłopotanie.
  • Witanie kolegów „na misia” nie wzbudza sensacji we Włoszech, ale gdzie indziej może zostać opacznie odczytane.
  • W niektórych krajach przechodzenie od razu do rzeczy na spotkaniach biznesowych, zupełnie ignorując po drodze tak zwany „small talk” jest odbierane jako brak obycia.

Kontakt wzrokowy także może być źródłem nieporozumień. W kulturach bliskowschodnich patrzenie bezpośrednio w oczy rozmówcy jest odbierane jako akt agresji. Jest ono także uznawane za niestosowne w kulturach azjatyckich. W innych mocno hierarchicznych kulturach takich jak kultura afrykańska, czy latynoamerykańska intensywny kontakt wzrokowy jest mylony z wyzwaniem do konfrontacji.

Staraj się zachowywać jak ludzie, którzy Cię otaczają. Jeśli są powściągliwi, Ty także staraj się trzymać w ryzach. Jeśli są wulkanami energii, nie siedź cicho jak mysz pod miotłą.

Nadmierna gestykulacja może irytować Brytyjczyków, którzy nie używają rąk by podkreślić wagę wypowiadanych przez siebie słów.

Żarty

Nie staraj się być dowcipny za wszelką cenę. Posiadanie poczucia humory jest OK, ale staraj się nie przeholować. Trzymaj się utartych granic. Pikantne dowcipy są najniebezpieczniejsze. Bywają akceptowane w Europie, bądź co najwyżej potraktowane nerwowym chichotem lub niezręczną ciszą, ale w U.S. kończą się pozwem. Brytyjczycy wysysają ironię z mlekiem matki, ale nie jest ona naturalnym sposobem komunikacji dla Amerykanów. Niemniej jednak, nie należy od razu wyciągać pochopnych wniosków, że Wyspiarze się z nas śmieją. Jest to ich swoisty sposób na oczyszczenie ciężkiej atmosfery, bądź załagodzenia trudnej sytuacji.

Kultury monochroniczne kontra polichroniczne

Jak zauważają Peny Carté oraz Chris Fox „Amerykanie są wyjątkowo monochromatyczni. W ich kulturze ludzi ocenia się na podstawie tego jak dobrze potrafią zarządzać swoim czasem. Osoby, które sobie z tym nie radzą są postrzegane jako te, którym nie można zaufać.” Kultury monochromatyczne takie jak Europa Północna, Kanada czy w/w USA cenią punktualność i porządek a każde odstępstwo od powyższych budzi wstręt. Okazywanie szacunku dla czyjegoś czasu jest oznaką dobrego wychowania, wykazaniem się dużym zaangażowaniem i efektywnością. Pojawienie się na kilka minut przed spotkaniem biznesowym jest prostym sposobem na okazanie szacunku swoim współpracownikom, a także dostarcza okazji do lepszego poznania się. Ponadto zapobiega wyjątkowo irytującej dla wszystkich sytuacji, wparowywania w trakcie.

Nie trudno zatem odgadnąć, że wiele innych kultur reprezentuje model polichroniczny (Afryka Subsaharyjska, Ameryka Łacińska, arabska cześć Bliskiego Wschodu). Należy pamiętać, że cierpliwość jest kluczowym elementem dobrego współdziałania z narodami, które nigdzie i nigdy się nie spieszą i do tego rzadko spoglądają na zegarki.

Jeśli nadal myślisz, że Twoi zamorscy kontrahenci to niechętni do współpracy krętacze, to najwyraźniej musisz jeszcze zgłębić swoją wiedzę na temat ich tła kulturowego. Dodatkową pomoc znajdziesz na stronie AGENCJI CANNING. Powodzenia.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *